河鋼唐鋼成立大客戶服務中心 加快建立戰略用戶群
近日，河北鋼鐵集團唐鋼公司以市場部為基礎，組建成立大客戶服務中心，搭建起全方位客戶服務體系，強力推進大客戶服務經理制，策劃、組織、實施、管理戰略用戶的開發和服務工作，以此實現"銷售?？蛻簦a保銷售"的局面，加快建立戰略用戶群。
唐鋼大客戶服務中心是唐鋼戰略直供用戶開發和服務的核心管理機構，搭建方案包括建立全方位客戶服務體系和推進大客戶服務經理制兩項核心內容。主要職責包含設計和搭建大客戶服務體系，策劃和制定大客戶開發戰略，建立和完善大客戶服務經理制營銷制度，建立客戶VIP管理機制，組建客戶關系網，對戰略客戶進行管理，推進客戶需求向產線傳遞、倒逼內部機制變革等內容。為確保上述工作落地，唐鋼專門制定了針對大客戶服務團隊和客戶服務體系運行情況的考核評價機制，并引導各二級單位和職能部室工作重心向客戶服務轉移，推進整體經營模式轉變。
唐鋼以大客戶服務經理制為"橋梁"，將用戶和唐鋼有效銜接，對外深耕市場和用戶，對內推進產銷研運行，真正實現"為客戶而銷售，為銷售而生產"的生產經營模式。目前，唐鋼圍繞重點產品和重點用戶，已組建成立包括凌云汽車大客戶團隊、長城汽車及保定地區大客戶團隊、集裝箱板大客戶團隊等14個"大客戶經理"服務團隊，精準鎖定和開發戰略用戶，創新業務方案，提升客戶滿意度。為了確保大客戶服務經理制順利推進，唐鋼搭建全方位的客戶服務體系，調動和整合一切可利用資源，對外建立完善的客戶需求獲取、傳遞、落實的完整流程，對內進行專業化的用戶分類、分級管理，為不同類別、不同等級的用戶配備相應的專業化服務資源，確保所有用戶得到滿意服務的同時，實現公司有限資源的合理配置。
唐鋼開發設計了大客戶業務計劃書，從目標客戶的基本信息總覽、客戶業務機會、需要達成的業務目標、計劃實施等9個方面，系統記錄和分析單個客戶的全面情況，使大客戶經理團隊可以直觀了解用戶的組織機構、目標客戶行業競爭態勢、與用戶的業務開展情況等內容，對目標客戶進行深入、透徹分析，以此引導大客戶服務團隊制定科學、完善、可行的客戶開發策略，加快戰略客戶開發進程。
唐鋼還針對營銷系統專門建立專職大客戶經理認證體系，以專家體系改革為依托，針對進行戰略客戶開發的業務人員，設立營銷業務總監崗位，開辟大客戶經理晉升通道，分為專業、資深、首席三個檔級，根據大客戶開發程度，對營銷人員進行評聘。按照公司設定具體標準，至少達到公司戰略直供戶后，給予營銷人員專業營銷業務總監待遇；客戶持續開發提升到相應標準給予其資深或首席營銷業務總監待遇。為了提高戰略客戶的數量和規模，營銷業務總監不設數量上限，成熟一個聘任一個，最大限度激發營銷業務人員持續推進戰略客戶開發的積極性。
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